AIDMAやAISASって？消費者購買モデルを紐解こう！
こんにちは！そーです！
皆さんはAIDMAやAISASって聞いたことありますか？
マーケティングにおいて消費者の心理や行動を見据えることはとても大切です。消費者が購買まで行きつく道筋を把握しておけば、その都度その都度の適切な戦略をとれます。
今回は、そんな消費者購買モデルについて触れていきます！
AIDA、AIDMAってなに？
消費者の購買活動を表す仮説の一つにAIDAがあります。AIDAは最も古い消費者購買モデルと言われ、
1 A…Attention(注意):消費者が認知し、注目する
2 I…Interest(興味)：商品に興味を抱く
3 D…Desire(欲求)：商品を欲しいと思う
4 A…Action(購買行動)：購買する
の頭文字を順に並べたものです。消費者はこの1から4の順で認知から購買に繋がるというものです。
モデルから消費者の各行動に適した戦略を企業は考えることができます。
AIDAにM(記憶)を付け足したものがAIDMAです。すぐに買えない商品は、認知し興味をもってから時間が空いてしまうことがあります。
そこで、商品の存在を再び思いだしてもらう、もしくは記憶にのこしてもらう段階が必要になります。
このAIDAやAIDMAが原始的で、基本的な消費者の購買までの流れを説明した仮説です。
SNSが普及して誕生したAISAS
一方、大手広告会社の電通が提唱したのがAISASです。AISASは
A…Attention(注意):消費者が認知し、注目する
I…Interest(関心)：商品に興味を抱く
S…Search(検索)：商品を検索し、情報を収集する
A…Action(購買行動)：購買する
S…Share(共有)：商品の評価や感想を共有する
の頭文字を並べたものです。
AIDAやAIDMAは、主にマス広告を想定したモデルです。AIDAやAIDMAが唱えられ始めた時代では、新聞やラジオ、テレビなどのメディアが主流で広告やPRは主に企業からの一方通行を想定していました。
しかし、現代になあるにつれSNSなどインターネットが普及します。これにより、消費者は消費者同士で評価や口コミを共有できるようになります。これは企業にとって大きな変化になります。
なぜなら、消費者自身が一種のメディアとなり、商品の評価などを発信できるようになったからです。買った商品のレビューを投稿したり口コミを見て買おうと思う人々が増えだしました。
また、商品の情報を探す際もネットやSNSで検索をかけることも多いのではないでしょうか。
テレビや新聞といったマスメディアを使った一方向の発信ではなく、消費者同士の横のつながりや、企業に返ってくるレピュテーションも意識する必要が出てきたのです。
ネットの普及による消費者の行動の変化を示しています。
企業の戦略は？
消費者の心理や行動を把握し、場面にあった戦略を企業はとることが求められます。ここを見誤ると、余計なコストに繋がったり、広告の効果が期待できないでしょう。
基本となるAIDAの戦略を見てみましょう。
Attentionの段階なら、とにかく認知度を上げるために、プレスリリースなど広告を広く打ち出すことにコストをかけるべきです。
また、Interestの段階なら、商品の特徴、機能面を押し出したPRや広告内容にし、Desireの段階でコーポレートPRなど他の商品や競合企業と差をつける付加価値を打ち出せます。
最後のActionでも小売り店等、接客の研修など企業がやるべき課題を明確にたてることができるでしょう。
他のモデルの段階もとる戦略が変わってきます。
Memoryの段階では、思い出してもらったり、長い間覚えてもらう必要があります。したがって、インパクトのあるPRや定期的なセールやPRなどが求められます。
SearchはネットやSNSで商品について検索する段階です。ここで企業はSEO対策やリスティング広告、インフルエンサーマーケティングを行いネット上での露出数を増やす戦略をとるべきです。
また、購買後に行われるShareの段階では、消費者から消費者に直に商品のレビューが行き渡ります。シェアされることを見越した「映える」パッケージの採用などの戦略がこの段階ではあげられます。
まとめ
今回は、消費者購買モデルの基礎について取り上げました！
AIDAやAIDMAも時代遅れというわけではなく、工芸品や嗜好品などSNSやネットとのかかわりが薄い部門では適応されます。
どの購買モデルを消費者はとるのか適切に把握し、そこから戦略を設計する基盤の型として今日の内容は参考になると思います！
それではまた！